一．销售技巧为何重要

（一）竞争的激烈

（二）增加酒店的营业额

（三）增加员工自身的收入

（四）增加升职机会

事实上，每个人每天都在有意无意地推销，也就是说每位酒店的员工都是推销员，每个人在推销产品的同时也在推销自己，所以销售是对公司对自己都肯定是有好处的行为。

          与客人接触的员工：通过服务推销酒店的产品；

          非接触客人的员工：通过声音、态度推销酒店的形象

二．推销的定义

能够推动对方得到所需要的东西，并能迅速供应，销售是说服对方，令他知道商品对他的利益，从而下决心去购买。

三．推销特性

（一）推销是说服性，不是强迫性（顾客的购买意愿是自动的行为，被你推销而购买后不觉得是受骗上当）。

（二）推销是有教育作用（或许令对方开开眼界，或许会了解到一种讯息，或许会受到启发）。

（三）推销员是彻底满足顾客（注意售后服务）

（四）推销并不需要立即达成交易才算成功，（在推销过程中，你已把你的产品介绍给客人，也把你自己介绍给了客人 。虽然他当时未能达成交易，但当顾客需要你推销的这种产品时，就会想起你或你们的产品（又或者该顾客帮你把这种产品介绍给他的朋友等）。

四．一位有效的推销员应具备的知识

（一）产品知识

推销员如果具备产品知识令他们增加信心，他应该知道产品的结构、准备过程（制造过程），外表、款式、颜色、价钱及成本等。酒店从业人员就应该清楚了解酒店的设备及服务项目以及各种设备的性能。

（二）清楚公司的规章制度、政策

（三）清楚了解市场动态（行情），要知道竞争对手的产品，销售手法，经营酒店的就要了解目前本地区酒店业的状况，与本酒店档次接近的有什么特别的销售手法等，并要确立假想的竞争对手（甚至包括对手酒店的总经理，销售总监是谁都要知道）。

（四）应付客人的技巧
礼貌待客，帮助客人（提供服务之前先告诉你的职位及名字；尽量多了解你的销售对象的资料；令客人感觉到你是提供服务给他而不是占他的便宜。身为销售人员是双重性的。既要为公司推销，亦要为顾客着想，不能为了提高销售额。一次性把顾客打怕，要真正成为顾客的参谋、顾问。

（五）自身的基本功能

正面/乐观的思维及态度；设身处地（明白他人的目的及担忧；有耐性；有良好的记忆；观察入微；个人仪表；言行举止；社交礼节；细心聆听；提高自己的文化程度，语言的表达能力。

（六）建立顾客档案，并保持联系

五．推销的障碍

（一）推销员方面

1．用专业术语以致顾客不明白

2．未能提出产品对顾客的利益

3．未能提供性质较接近的多样选择给顾客

（二）顾客方面

1．不能准确知道要什么

2．不能准确地说出所要的是什么东西

六．消除障碍的方法

（一）推销技巧方面

1．引导顾客解释他们所需用东西；

2．小心聆听；

3．运用对方都明白的词汇；

4．将产品的特色化为顾客的利益；

5．若未能提供顾客所需，应建议性质接近的东西；

6．在整个推销过程中，推销员应保持礼貌及给顾客留下良好的印象（特别是要有恒心、耐性、不怕失败、保持微笑）；

（二）个人方面应避免的要素：

1．攻击性的态度；

2．不诚恳；

3．不尊重别人；

4．不友善；

5．制造疑惑；

6．不可靠；

7．过分/不够热心；

8．缺乏对产品工顾客的了解；

9．过于自信；

10．诋毁竞争对手；

11．告诉客人自己的困难。

七．人类购买物品的动机

（一）动机

1．感性动机：被社会接受的、为爱的、能带来欢乐的、满足好奇心等；

2．理性动机：如合乎经济原则，有效率，精工，耐用、节省时间及人力，功效大，利润高等；

（二）人类购买或花钱的推动主要因素

其因素有：恐惧、安全、寂寞、好奇、身份地位、自我、拥有欲/嫉妒、基本需要、宗教信仰、心智松驰、价钱、金钱、投资、个人舒适、犯罪、短缺、教育/研究、感情/情操。

八．推销的方法

（一）找出顾客的真正需要

1．留意客人的言谈举止、反应等；

2．从所得到的资料中知道客人的背景；

3．鼓励客人说出真正需要，通过发问结构性问题：如什么、为什么、什么时候、如何、哪里、谁；

4．小心聆听；

5．将顾客含糊的意念变成实际；

（二）有逻辑、有条理地向客人介绍产品；

（三）提供多种选择；

（四）确定交易；

（五）跟催
 
九． 推销五大秘诀

（一）引起顾客的注意；

（二）引起顾客对产品的兴趣；

（三）将产品的特点变成顾客的好处；

（四）引起顾客的购买欲；

（五）得到顾客的信服；

十．推销技巧的几点体会

1．熟悉商品，广结人缘，随时推销，运用常识，推销员和商品之间有一种联系是永远不会改变的，即你必须对你所要推销的商品有信心；

2．销售活动不是决定于你拜访推销过多少客户，或同一个客户你拜访或推销过多少次，是决定于你或你的产品（特别是你）在顾客心里的印象的深度。所以在推销时，必须考虑到你的拜访或推销对象的个性，决定如何推销，何时推销更适合等。

3．在推销的进程中不能炫耀自己或自己公司的成绩，只是把你的产品的好处告诉客人就行，尽量做到不说多余的话。

4．在与顾客销售过程中话题要有新意，不能每次做推广都是同一套说话，而且你的话题一定要适合你的销售对象的口味。

5．以退为进
在销售过程中，如客人暂不接受你的推介，你可对顾客说：这产品现在对你不太适合，希望你以后再考虑。这是优秀的推销员以退为进的策略，更有利于未来的成功。因为推销不一定是马上达成交易才算成功。

6．温和地消除对抗情绪
一个好的推销员能预见到客人的一不同意见，问题就是在推销过程中用你的口才不知不觉地消除客户的对抗情绪，而不至于令客人自己觉得自己愚蠢。

7．善于寻找，利用市场空间（被竞争对手忽略的市场间隙）。

8．酒店内销售的形式

A．自己部门的产品销售（包括极力销售—UPSELLING）；

B．对其它部门的产品销售；

C．整体销售；