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分辨多种洽谈项目

时间:2016-07-29 点击:

洽谈项目是销售业务的一个重要组成部分。在洽谈过程中,必须根据洽谈项目进行才能达到预定的洽谈目标。在没有与客户达成协议之前,应尽量展开洽谈项目,如产品特点、价格、服务和广告等。洽谈项目是售方和客户都想商讨的事项,因而必须和酒店的设施和服务有关。
 
展开多项洽谈项目的原因如下:
    很多洽谈项目都是由客户提出、并在客户的前提利益下进行洽谈的,这使客户占据了有利的形势。主动提出洽谈项目可避免这种情况的发生。扩展洽谈项目可避免发生分散、单一和片面等洽谈情况。提出洽谈项目使业务获得更顺利的进展,尽快完成预定目标,达成互利的洽谈结果。
在展开洽谈项目之前,应先了解清楚双方要谈及的具体项目。寻找潜在的业务可能,并记住洽谈项目是由双方提出的,而不单纯由客户提出的。准备充足的洽谈项目是很重要的,这样可随时满足客户的需求。
 
练习:
 
* 列举客人要求的各项优惠措施:
1 免费果篮、鲜花                     7  延迟退房
2 免费早餐                           8  快速入住
3 嘉年华会                           9  免费欢迎饮品
4 升级服务                          10  免费会议服务
5 折扣优惠                          11  免费收邮件
6 交通车服务
* 列举售方希望从客户处获得的利益:
1 新业务                              6  按时付款
2 长期合约                            7  增加业务量
3 更多的消费团体                      8  预订
4 全价/高价                           9  连续付款
5 更多的消费项目                     10  回报率高
 
客户的洽谈项目:
    客户与销售人员进行的洽谈有别于公司之间的商务洽谈,因而其洽谈项目也有不同,以下列举了一些客户经常提出的洽谈项目:
l 免费产品或服务 
l 管理细节项目
l 付款方式
l 有效期
l 合约条款
l 广告宣传和市场推广的协助
l 房租价
l 会议室租金
l 折扣优惠
l 日期/时间
l 人员协助
l 保证金
l 菜单选择
l 休闲活动
l 房间位置
l 特别设施
l 提供服务的最后期限
l 交通车服务
 
销售人员提出的洽谈项目:
l 新业务
l 增加业务量
l 配套业务
l 合约条款/期限
l 客户同意负责处理某些管理事务
l 户同意介绍更多的公司或部门
l 客户同意付一定比例的广告费
l 按时付款
l 客户同意参与某项推广活动
l 客户同意交保证金
l 客户保证入住人数
l 预订入住房数
l 消费较高的项目
l 餐饮消费



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