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策划及洽谈技巧(1)

时间:2016-07-29 点击:

一. 策划
1. 收集信息
2. 分析形势
—形势和利益
—竞争情况
—权力资源和范围
—洽谈项目和价值
3. 选定参数
4. 决定策略和技巧
 
二. 进行洽谈
从以上程序可知,策划洽谈的首要任务是收集所有关于洽谈的有效信息,
接着三步是策划的内容,最后一步是进行洽谈。如果销售人员作好充分的策划准备,就能顺利地完成洽谈。
策划能让销售人员明确洽谈目标,所能提供的服务项目和要求的回报,准备充足的洽谈项目,选择最适合特定客户的几项,预先制订洽谈战略的战术,减少困难,达至理想的洽谈结果。同时,策划还能增强销售人员的信心。
   销售人员在开始策划洽谈之前,应自行确保收集所有在策划中所需的有效信息(参照上一节的收集信息技巧)。第二步是分析形势,包括四个组成部分,目的是在开始策划和洽谈之前分析和确定双方的洽谈起点和位置,这是策划的基础,因而是非常重要的,必须认真分析以下四个项目:
l 客户的情况与利益:
估计户的需求及其原因,了解相互的共同利益,找出满足客户利益的方法。

l 竞争情况:
找出竞争对手的有利条件和不利条件。
l 权力资源和范围:
使销售人员在洽谈过程中能平衡双方的力量对比。
l 洽谈项目和价值:
比较双方的洽谈,确定洽谈范围。
 
在完成以上四项分析后,就可定立有关参数。根据分析确定提供服务范围的参数,作为指导洽谈进行的具体尺度。
下一步是确定洽谈战略和技术,是最重要的一步,为每一个洽谈程序(提供的服务项目和要求的回报)制订相应的战略和技术,使洽谈能紧凑顺利地进行。
最后一步是进行洽谈。洽谈是否成功,主要取决于是否有完善的策划,以及销售在洽谈过程中的表现。
 
分析形势:双方的情况和利益:
首先列举客人的情况:客人的需求及需求原因。尽量按照主次顺序排列客人的需求,并根据每一项需求了解其原因或动机,如面子、公司规例、个人办事风格、上司的压力等。当情况较为复杂时,可先谈利益。然后,列举售方的利益,按主次排列,这样就可对最重要的情况和利益一目了然。
 
然后,对已列出的情况和利益进行分析:
1 找出客人的首要利益(同一个利益可能涉及多种情况),想出满足客人利益的不同方法。
2 找出双方的共同利益范围和需求,并根据共同目标策划洽谈、参与洽谈。
 
                          情况和利益分析样表
 
客户需求情况 客户利益 售方利益
部分免费行政套房;
 
为行政人员安排免费交通车;
 
在酒店举办年会;
 
会议资料存放室。
省钱;
 
保持行政人员的形象;
 
确保酒店能满足其会议要求;
 
确保酒店能有时供应会议资料。
客户向其它分机构宣传本酒店;
 
获取新客户,增加业务量;
 
增加业务低谷期的预订额。
  
竞争情况:
列举现有竞争对手的名称,评估竞争者的产品和服务情况。例如:他们是否处于有利形势,其满足客户利益的能力,客户对该竞争者的评价。分析的目的是了解清楚竞争对手的实力,以及在本次洽谈中我方优于其它竞争对手的有利条件。


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