一． 策划
1． 收集信息
2． 分析形势
—形势和利益
—竞争情况
—权力资源和范围
—洽谈项目和价值
3． 选定参数
4． 决定策略和技巧
 
二． 进行洽谈
从以上程序可知，策划洽谈的首要任务是收集所有关于洽谈的有效信息，
接着三步是策划的内容，最后一步是进行洽谈。如果销售人员作好充分的策划准备，就能顺利地完成洽谈。
策划能让销售人员明确洽谈目标，所能提供的服务项目和要求的回报，准备充足的洽谈项目，选择最适合特定客户的几项，预先制订洽谈战略的战术，减少困难，达至理想的洽谈结果。同时，策划还能增强销售人员的信心。
   销售人员在开始策划洽谈之前，应自行确保收集所有在策划中所需的有效信息（参照上一节的收集信息技巧）。第二步是分析形势，包括四个组成部分，目的是在开始策划和洽谈之前分析和确定双方的洽谈起点和位置，这是策划的基础，因而是非常重要的，必须认真分析以下四个项目：
l 客户的情况与利益：
估计户的需求及其原因，了解相互的共同利益，找出满足客户利益的方法。

l 竞争情况：
找出竞争对手的有利条件和不利条件。
l 权力资源和范围：
使销售人员在洽谈过程中能平衡双方的力量对比。
l 洽谈项目和价值：
比较双方的洽谈，确定洽谈范围。
 
在完成以上四项分析后，就可定立有关参数。根据分析确定提供服务范围的参数，作为指导洽谈进行的具体尺度。
下一步是确定洽谈战略和技术，是最重要的一步，为每一个洽谈程序（提供的服务项目和要求的回报）制订相应的战略和技术，使洽谈能紧凑顺利地进行。
最后一步是进行洽谈。洽谈是否成功，主要取决于是否有完善的策划，以及销售在洽谈过程中的表现。
 
分析形势：双方的情况和利益：
首先列举客人的情况：客人的需求及需求原因。尽量按照主次顺序排列客人的需求，并根据每一项需求了解其原因或动机，如面子、公司规例、个人办事风格、上司的压力等。当情况较为复杂时，可先谈利益。然后，列举售方的利益，按主次排列，这样就可对最重要的情况和利益一目了然。
 
然后，对已列出的情况和利益进行分析：
1 找出客人的首要利益（同一个利益可能涉及多种情况），想出满足客人利益的不同方法。
2 找出双方的共同利益范围和需求，并根据共同目标策划洽谈、参与洽谈。
 
                          情况和利益分析样表
 

客户需求情况	客户利益	售方利益
部分免费行政套房；   为行政人员安排免费交通车；   在酒店举办年会；   会议资料存放室。	省钱；   保持行政人员的形象；   确保酒店能满足其会议要求；   确保酒店能有时供应会议资料。	客户向其它分机构宣传本酒店；   获取新客户，增加业务量；   增加业务低谷期的预订额。

  
竞争情况：
列举现有竞争对手的名称，评估竞争者的产品和服务情况。例如：他们是否处于有利形势，其满足客户利益的能力，客户对该竞争者的评价。分析的目的是了解清楚竞争对手的实力，以及在本次洽谈中我方优于其它竞争对手的有利条件。