欢迎来到天天旺菜网!

输入想要查找的菜谱关键字,如要搜索“东北酱骨头配方制作方法”,直接输入“酱骨”两字即可

当前位置: 主页 > 特色栏目 > 学点营销 > 营销基础 >

用户名:
密 码:
验证码: 看不清?点击更换
注册帐号

策划及洽谈技巧(2)

时间:2016-07-29 点击:

  竞争对手分析样表
 
竞争者:XX酒店
项目 竞争者的有利条件 竞争者的不利条件
产品/服务 综合套房
免费停车
好位置
低价
会议室较小
服务项目不全面
餐饮质量差
满足客人利益的能力 提供免费交通车服务 人力流量大
客人对竞争对手的看法 位置好,房价较低。 因会议用地较小,不能举行大规模的会议。
 
 
分析形势:权力资源和范围
通过对权力的分析,使销售人员平衡双方的力量对比,增强信心,有助于洽谈在平等的基础上进行。
销售人员应分析、确定和对比双方的权力资源和范围、如果分析结果表明双方的权力对比保持平衡,销售人员就可与客户平等地进行洽谈。如果分析结果表明客户占有绝对的权力优势,销售人员应寻求有效的应变战略,或推迟洽谈时间,当有利条件增加、形势相对平衡时再进行洽谈。
当客人要求按照自己的意愿进行洽谈时,销售人员可选择以下方法:冷却形势(延迟洽谈或改变洽谈地点)、加强洽谈战略、增加洽谈人手。
 
 权力资源和范围分析样表
 
权力资源 权力范围
客户 销售方 客户 销售方
1 与竞争者洽谈的经验有限,但成功率较高。
2 适应改期洽谈。
1 客人较喜欢入住本酒店,因为知名度高,服务好。
2 客人较喜欢本店的出品和形象。
1 对会议用地面积要求高。
2 大部分与会者希望在本店举行会议。
可能满足不了客户对房租价的要求。
  
                      洽谈项目和价值样表1(团客)
 
客户 销售方
项目 价值 项目 价值
1 免费交通服务;
2 会议室的免费租用。
1 机场到酒店的出租车往返费用;
2 会议费用。
1 特别的团体接待方式;
2 客户对酒店的宣传。
1 增加餐饮收入;
2 取得更多客户。
 
 洽谈项目和价值样表2 (商务旅客)
 
客户 销售方
项目 价值 项目 价值
1 为商务旅客特设的入住登记台;
2 48小时的客房租用。
1 方便
 
2  安全,方便
1 免费欧陆式早餐;
2 提供个人预订专线。
1 ¥50/人
 
2 省时,满足客 人和代理商的需要。
 
 计算价值的练习:
1 酒店会议室的租金为:¥1000/晚,一位客户要租用会议室进行为期3天的会议,要求在会议开始前24小时开始预订会议室,该要求的价值是什么?
2 一位客户要求酒店为与会者提供免费停车服务,约有50位与会者要求在居停酒店的2天内享有该项服务。停车费用为:¥60/天,本项服务的价值是多少?
3 一位客户要求酒店为所有贵宾举行免费的鸡尾酒会,大约有30位贵宾参加,如果每人的消费成本为¥100,本项服务的价值是多少?
 
 参数:
策划销售洽谈的第三个步骤是制订参数,参数是在谈判过程中对提供条件的限制。根据参数可回答以下问题:
销售人员应提供的最低条件(能使客人满意)
销售人员可提供的最高条件(能使售方满意)
 
制定参数是非常重要的,它能指引洽谈在平等互利的基础上进行,也能避免达致强差人意的结果。
根据以下各项制订参数:
1 短期和长期的销售目标
2 合理的预想
3 公司规则
4 管理指示
5 与客户的谈判经验
6 竞争对手提供的优惠条件/有利条件
7 公平互利的条件
8 形势分析结果
 
为了制订合理有效的参数,必须参照形势分析结果,它为这一关键策划步骤
提供了有效的信息和指引。
 
参数样表
 
最低条件 最高条件
1 房租价8.5折优惠
 
2  免费交通车服务
1 房价7.5折优惠
2 2间免费套房
3 免费交通车服务


 
旺菜秘籍
   所谓流行旺菜, 多数可溯源到各地传统名菜,经创新改进、取精补拙,遂成为当今各菜系的代表之作、各餐饮机构的特色名菜、名店招牌菜等。其中大成者甚至在全国所有城市大行其道、久盛不衰。其强大生命力应归功于菜品自身的独到之处,或风味独特、或鲜美可口、或以独家秘方取胜、或以名优原料入馔、或以精良制作体现 本站旺菜秘笈栏目已收录全国范围内火爆旺菜、创新菜品、名店名菜及详细制作工艺配方配料等3000余款,今后还将会进一步添加、完善。 栏目大部分内容均由本站特约名厨精心研讨,汇集整理成册。内容丰富、图文并茂、解析详细,相信会对读者朋友们尤其是酒店经营者、厨房管理人员、专业厨艺爱好者以及名吃佳肴制作加工企业在菜品调整、新菜推...进入旺菜秘籍>>>
旺菜秘籍分类
菜谱推荐
↓ 今日网站公告
↓ 今日新增菜谱
↓ 菜谱推荐
↓ 技术文章推荐
↓ 菜谱查阅排行
     页内信息搜索
 
QQ在线咨询
咨询热线
400-123-45678
微信号
weixinhao