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销售洽谈技巧的灵活运用

时间:2016-07-29 点击:

交易战术
在多种洽谈技巧中,“交易”技巧是最常用的、最基本和最重要的一种。“交易”就意味着售方通过某些优惠条件而使客户作出让步,最终达成销售协议。这是一种以物换物的专业洽谈技巧。
 
洽谈时应遵循以下“交易”技巧:
l 不要过早让步。因为这样客人会认为你将会不断妥协,从而向你施加压力。
l 控制退让速度。过快退让使客户处于上风,而你则陷入困境。
l 循序渐进地退让。如让步幅度过大,客户会提出更苛刻的要求。
l 不要首先作出大的让步,这会使客户在心理上占了上风。然而,如果能适当地掌握退让速度和幅度,首先作出较大让步也能表现了售方的谈判诚意。
l 不要为了在限期前谈妥业务而作出额外让步。制订参数使销售人员免除限期和现实情况造成在压力。如压力太太时,也可以推延洽谈日期。
 
 试探战术:
“试探”技巧是用试探的语气向客户提供多种选择。销售人员并不用对该提议承担责任,而只是提出了一个洽谈项目。同时,给予客户否决权。“试探”技巧能不断探测客户心中所想,评估客户对各项提议的兴趣。销售人员必须仔细观察客户的每一个反应,以评估该项提议的价值。灵活地使用“试探“技巧,有助于洽谈顺利地进行。例如用“如果”、“假如本店可以”、“我不肯定这种方法是否可行,但假设”开头的语句。
 
撤退战术:
    “撤退”意味着销售人员作出撤退的假象,同时计划另一个行动。当销售人员表现出不想继续谈判时,客户就会打消施加压力和提出更多要求的念头。这是一种防卫战术,当销售人员在洽谈过程中处于劣势或承受过大压力时,请运用这种战术。
运用时必须控制好时间和方法。首先应暗示将推延洽谈日期或暂停洽谈。当然,并不是马上就“撤退“,必须巧妙地让客人知道如果不改变洽谈方向,就很可能中断或延期。
 
转移战术:
转移战术是把客户的注意力从重要的项目转移到较小的项目上,销售人员应假意强调无关紧要的项目,把很小的让步表现为很大的牺牲,使客户通过很大的努力才获得很少的收获。最后,当你谈到最重要的项目时,因为之前你看似已经作出很大让步,这时就会占领较有利地位置。
 
坚持技术:
“坚持立场”意味着不立即作出让步来满足客户的要求。如果马上让步,客户就在心理上占了优势。即使你知道最终也会满足客户的要求,也不能轻易让步,因为这样客户会以为无论提出什么要求,你都会答应。另外,坚持立场还可以增加洽谈项目在客户心目中的价值。
 
假想战术:
“假想”战术是向客人表示酒店已为本次业务作好了充分的准备,例如已按客户的日程表安排好会议厅,或已准备好合同并已邮寄出去。
注意这种技巧的运用场合,当客户已准备下决定,却因某些原因而稍有犹豫时,这种战术特别有效,它能促使客户马上作出决定。
 
限期战术:
“限期”战术是销售人员把握主动权,向客户表示如果在某个期限内达成协议,就可获得某些特别优惠。
“限期”刺激了客户马上作出决定,并意味着售方所提供的特别优惠过期无效。这种战术就是利用某些特惠条件使客户在限期内达成协议。
 
加强力量战术
“加强力量“就是联同另一个人(如总经理或其它行政人员)参与洽谈,以达到以下几个目的:
1 让客户认为你为争取这桩生意作出了很大的努力
2 通过增加售方的洽谈人数来加强谈判力量
3 在洽谈过程中可获得同行人员的支持
4 使售方提出的洽谈项目更具效力
联同酒店高级行政人员参与洽谈还可使销售人员占领心理优势。如果对方也有多人参与洽谈,售方就必须运用这种战术,以平衡双方的力量对比。
 
借助战术:
“借助”战术实际上是借助客户的力量使售方占据有利的洽谈地位。这时,并不象往常一样坚守立场,而是接受客户的批评和建议,并提出提出问题。在洽谈过程中,提问是很重要的,它可以引出与客户利益密切相关的重要信息。而且使客户失去了反驳的对象,使洽谈在灵活的“对话”的气氛中进行,而不在在“批评”中进行。
真诚有礼地提出问题也可以化解某些一触即发的矛盾,并且可以表现出售方的洽谈诚意。例如:“如果我们不准备接受您的建议,您将会怎样做呢?”
 
共享利益战术:
“共享利益”战术是提醒客户注意双方的共同利益和共同目标。表达共同利益稳固了平等互利的洽谈基础。
在整个洽谈过程中,应经常运用这种战术(运用率较其它战术高),在开始洽谈时,就应表示售方注重的是双方的共同利益,而非售方的立场,并在整个洽谈过程中不断强调这种想法。一位合格的销售人员应经常谈到客户的利益、需要和双方的共同目标和好处。



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