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处理客户战术

时间:2016-07-29 点击:

 下表左边列出了客户常用的12个谈判战术,请在表格右边填写相应的预防和处理方法。
客户战术 预防/克服方法
正反角色——反角不断威胁、严责、施加重压。反角离开后,正角装作很尴尬的样子,并企图用软手段令你作出更大让步。  
更高的权威——客户开始让你以为他全权负责本次洽谈,而当你准备与客户达成协议之际,他告诉你将由上级作出最后决定。  
假设购买——客户提出有关数量、预订、将来业务或其它假设问题,诱导你作出更大的让步。一旦你暗示将会作出什么让步时,即使在假设条件下,客户也把你的回答作准。  
展示竞争信息——客户告诉你竞争对手提供的优惠条件,企图让你作出更大让步。  
将来承诺——客户为了让你尽量满足其要求,通常会以增加将来业务为手段。  
预算限制——客户表示很想与你合作,但无奈由于预算的限制而无法与你达成协议。  
附加条件——当双方准备达成协议之际,客户提出附加条件。  
过分要求—客户提出不切实际要求。  
疲劳战——在整个洽谈过程中,客户不断提出意见、改变主意。  
坚守立场——双方都坚持各自的立场,看似已经没有什么可谈的了。  
威胁——客户威胁说如果你不答应他的要求,他将选择另一间酒店。  
外界因素——客户利用外界的物质因素占据有利位置。  


 
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