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练习销售洽谈技巧

时间:2016-07-29 点击:

三人为一组,轮流充当销售人员、客户和观众的角色,每次约30分钟,共需90分钟。练习的过程就是学习的过程,能使你认识到自己的不足之处,熟练和加强谈判技巧。为了使练习取得更大成效,每次练习后由学员汇报练习情况。
 
遵循以下练习步骤:
1 由学员决定进行真实洽谈或假设洽谈,三人为一组,分配销售人员、客户和观众的角色。
2 由销售人员用5分钟简单介绍洽谈的主要内容和形势,并给客户派发洽谈资料,以便客户更有效地提问。
3 开始洽谈。办演观众的学员认真观察,并根据“洽谈观察/讨论指南表”作好笔记;由办演客户的学员提出建议和指示。用15分钟完成洽谈。
4 当洽谈结束后,由三位学员共同讨论,作出评价,提出建议,填写“洽谈观察/讨论指南表”,简单描述有效的谈判技巧和建议运用的战术。
5 交换角色,重复以上步骤。
6 最后,三位学员完成各自策划的洽谈练习,互相给予意见和建议。
7 每次练习时间分配如下(可灵活变动,但必须保证5分钟讨论时间):
l 销售人员向客户和观众简述洽谈项目              5分钟
l 销售人员和客户谈判                           15分钟
l 组员讨论                                     10分钟
 
“客户”角色指引
1 根据销售洽谈的背景资料和“销售人员”的简述创新地办演“客户”角色。
2 按照销售洽谈背景资料所述的客户性格扮演角色,合理地掌握难易程度,使谈判现实化。
3 在开始练习前,先确定“客户”利益和位置,以便指导洽谈的进行。当“销售人员”谈及“客户”利益问题时,应积极地回应。当“销售人员”运用有效的谈判技巧时,应合理地让步。“洽谈练习观察/讨论指南表格”提供了全面的谈判技巧检查标准。最重要的是,应尽量按实际情况办演“客户”角色。
4 紧记这是情景练习,结果并不重要,关键在于学习过程。因此,当时间快到时,应结束谈判——达成协议、延期或否决。
 
“观众”角色指引:
“观众”角色是非常重要的,观察过程也是一个很好的学习过程,并能对洽谈练习提出有效的建议,请注意以下几点:
 
1 根据“销售洽谈观察/讨论指南”,作为谈判技巧检查单,记录谈判过程的重要信息。从一开始就记录具体信息,最后从具体信息中提取精华部分。
2 洽谈结束后,总结“销售人员”运用的谈判技巧,学习在洽谈过程中起重要作用的技巧。
3 对洽谈练习给予中肯的评定和有效的建议,例如赞成运用何种洽谈技巧,建议使用何种洽谈技巧。
4 遵循下述讨论形式:
l 由“销售人员”作自我评定,例如哪里做得较好,哪里需要改进。
l 由“客户”出评定。
l 由“观众”根据笔记作补充评定。
l 如果时间允许,学员展开讨论。
5  紧记实践练习的目的是学习,而不是批评,采用积极的方法改进每位组员的谈判技巧,强调好的方面,建议需要改进的事项。
 
销售洽谈观察/讨论指南
 
观察事项 赞成运用的战术 建议运用的战术
1 积极回应客户的形势/利益    
2 有效处理竞争    
3 成功运用销售技巧     
4 公平创意地提出并讨论谈判事项。    
5 洽谈事项与价值相结合。    
6 坚持洽谈尺度。    
7 遵循合符逻辑的战略程序。    
8 有效处理客户战术。    
9 在平等互利的基础上进行洽谈。    
其它要点    


 
 
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